Sale chuyên nghiệp: Nhận diện sai lầm thường gặp của Sale B2B

Bí quyết cơ bản thành công của một nhân viên Sale là phải chiếm được LÒNG TIN của khách hàng, mà lòng tin đó được xây nên bởi 1 CHUỖI CÁC THIỆN CẢM như: luôn giữ hình ảnh lịch sự, lành mạnh, tác phong nhanh nhẹn, chính xác, ăn nói dễ nghe và chuyên nghiệp…

Một nhân viên Sale giỏi là tập hợp của kỹ năng, khả năng và kinh nghiệm chuyên môn. Đó là cả một quá trình đúc rút và phát triển từ những sai lầm:

1. Dùng từ ngữ không chuyên nghiệp

Nếu viết về ĂN NÓI KHÔNG CHUYÊN NGHIỆP thì chắc dày bằng cuốn tạp chí Tết, nên tôi sẽ rút ngắn và chặt nhỏ hơn cho dễ tiêu hóa, tôi gọi là DÙNG TỪ NGỮ KHÔNG CHUYÊN NGHIỆP.

Khách hàng của các nhân viên Sale thường là các giám đốc, trưởng phòng, họ là những người đầy tinh tế và sắc bén, họ sẽ đánh giá bạn không chỉ qua lắng nghe lời nói, qua quan sát hành vi mà còn qua linh cảm, trực giác có được bởi kinh nghiệm tích lũy. Bởi người chuyên nghiệp ăn nói chuyên nghiệp, dùng từ ngữ chuyên nghiệp.

Các nhân viên Sale thường hay vấp phải các từ ngữ rất tối nghĩa, phản ánh sự hời hợt và thiếu chuyên nghiệp.

– Từ BỌN EM: Các Nhân viên bán hàng thường hay sử dụng từ này. Thay bằng công ty em, hoặc bình dân hơn là chúng em, bên em thì họ dùng từ BỌN EM.  Khách hàng giao tiếp với bạn qua danh nghĩa con người với con người, nhưng bản chất thì là pháp lý, danh nghĩa công ty với công ty, vì hợp đồng sẽ có 2 dấu đỏ, vì vậy nhân viên Sale cần nhận thức rõ VAI TRÒ của mình, cần loại bỏ ngay từ BỌN EM trong mọi tình huống kể cả vô thức.

– Từ VẤN ĐỀ: Nhân viên Sale rất hay phang từ VẤN ĐỀ vào cuộc trò chuyện. Họ đi bán hàng, bàn về sản phẩm, dịch vụ, và hướng về viễn cảnh tương lai tươi đẹp, thế nên sẽ rất khó hiểu khi họ đã xưng BỌN EM rồi sau đó lại toàn chêm VẤN ĐỀ vào buổi nói chuyện. Làm gì có cái gì là “vấn đề”? Nhưng do thói quen ăn nói thiếu chuyên nghiệp nên khi bí từ họ lại dùng: VẤN ĐỀ LÀ…Ở ĐÂY VẤN ĐỀ Ở CHỖ…CHI TIẾT NÀY CÓ VẤN ĐỀ GÌ KHÔNG ANH?

Hãy loại bỏ từ VẤN ĐỀ ra khỏi từ điển nói chuyện, gặp gỡ, thuyết phục khách hàng!

– Từ THỰC RA LÀ: Không những THỰC RA mà còn THỰC RA LÀ.

Từ này là 1 từ tệ hại không chỉ nhân viên sale mà tất cả người Việt nói chung, nó làm bào mòn trí não và gặm nhấm các thiện cảm tốt đẹp đã được xây nên mà nhân viên sale không hề hay biết, cho đến một ngày các bạn mất khách hàng.

Thực tế, khi câu chuyện có một chiều hướng tiêu cực, con người ta mới phải xài từ THỰC RA LÀ để khỏa lấp, thanh minh hay giải thích 1 điều/sự việc gì đó. Mà nhân viên Sale thì không hướng năng lượng vào khỏa lấp, giải thích, thanh minh – nhân viên Sale hướng vào những câu chuyện đẹp, những lợi ích thực tế mà cả 2 cùng có lợi.

Cho nên hãy loại hẳn từ THỰC RA LÀ như loại bỏ 1 cái ung nhọt ra khỏi cơ thể, kẻo có ngày nó lớn lên phát triển thành một khối u ác tính thì lúc đó chậm mất rồi.

2. Hình ảnh thiếu thiện cảm

Đó là biểu hiện của những Sale hay thức đêm vào những việc không lành mạnh. Để rồi sáng hôm sau thậm chí cả ngày hôm sau khách hàng thấy mình gặp 1 đối tác thiếu sinh khí.

Bản chất của người Bán hàng luôn đặt địa vị mình thấp hơn khách hàng 1 cái đầu.

Bản chất người Tư vấn luôn đặt địa vị mình cao hơn khách hàng ít nhất là 1 cái đầu.

Bản chất các chuyên gia tư vấn có thể thức trắng đêm.

Bản chất các nhân viên Bán hàng phải…dậy sớm, và vì vậy phải ngủ sớm.

Vì thế nên chuyên gia tư vấn có thể gặp khách hàng trong 1 bộ dạng nhếch nhác, quần sooc dép tổ ong, râu không cạo, mắt đỏ hoe răng vàng khè vì cafe, thuốc lá…nhưng khách hàng vẫn nể, vì họ là những bộ óc đặc thù, là chuyên gia trong lĩnh vực nào đó mà Khách hàng thiếu kinh nghiệm.

Ngược lại, đối với nhân viên Sale, khi chưa gặp mặt thì khách hàng đã xác định nhân viên sale thì kém hơn mình, xác định coi như gặp thằng em, đứa em… thì yếu tố gì sẽ là vũ khí tối thượng của nhân viên sale? Đó chính là SỰ TIN TƯỞNG. Mà sự tin tưởng sẽ được nuôi dưỡng, bồi đắp trên các chuỗi THIỆN CẢM.

Một nhân viên bán hàng mà mắt vàng mắt đỏ, ánh mắt mệt mỏi, da mặt sạm đen thì thế nào?

Da sạm đen Khách hàng sẽ nghĩ ngay anh/cô này không lành mạnh, đêm thức khua, sáng không tập thể dục, nhìn không có thiện cảm. Và như đã nói lòng tin được xây nên bởi 1 chuỗi các thiện cảm.

Việc các nhân viên Sale cần là đi ngủ sớm, dậy sớm, cơ thể linh hoạt mắt sáng, răng trắng, nụ cười đẹp, làn da sáng, cái bắt tay thật chặt, giọng nói ấm áp kèm theo một bộ trang phục gọn gàng, đầy THIỆN CẢM.

3. Vay tiền của khách hàng

Ở phần này bàn đến 1 sai lầm chết người và trầm trọng của nhân viên Sale, Kinh doanh, Marketing mà qua đó, sẽ mất hẳn 1 khách hàng, sẽ làm giảm nguồn thu cho công ty, tệ hơn nữa, nó sẽ làm xấu đi đạo đức của bạn, làm ánh mắt của bạn không còn trong sáng, lành mạnh và đàng hoàng nữa.

Có những Nhân viên Sale rất giỏi, chốt hợp đồng và còn chăm sóc Khách hàng cũng rất chu đáo, tạo nên 1 thứ ĐẲNG CẤP – 1 thứ ĐẲNG CẤP đã được chuyển đổi từ PHONG ĐỘ trong 1 thời gian dài. Trong mắt khách hàng, họ không khác gì 1 đứa em, 1 người bạn, thậm chí thỉnh thoảng là 1 chỗ dựa về tinh thần. Sếp bạn thì thầm cảm ơn bạn, tăng lương tăng thưởng tăng điểm hoặc tăng chức cho bạn, vì bạn là 1 “chiến binh” thực sự, mang lại cả doanh thu và dòng tiền cho công ty, mang lại thêm cả quan hệ cho sếp. Khách hàng thì rỉ tai, truyền miệng về bạn, khiến bạn có thêm hợp đồng, mà trong Sale thì bạn biết rồi đó: 1 lời giới thiệu nặng tựa ngàn cân, cho nên các mối quan hệ khách hàng bạn giới thiệu thì rất nhanh chóng chốt được hợp đồng, khiến bạn đã giỏi càng giỏi thêm. Và qua đó vì biết ơn khách hàng bạn lại chăm sóc kỹ hơn, khiến mối quan hệ giữa bạn và người khách hàng đó ngày càng thân thiết. Họ mời bạn về nhà chơi, họ rủ bạn đến nhà ăn uống, họ café với bạn khi cần tâm sự, thậm chí họ còn đùa là gả con gái/con trai cho bạn…

Vào 1 buổi tối như bao buổi tối, bạn nhậu với 1 người bạn/đám bạn, khi tất cả cùng chìm vào rượu  thì 1 người bạn của bạn có mất mát gì đó cần giúp đỡ…nó khóc lóc…rồi 30 phút, 1 tiếng sau bạn cũng khóc lóc…rồi bạn phừng phừng quân tử, cảm thấy phải che chở cho bạn bè, quyết định ra nghĩa hiệp bằng cách: Alo mượn tiền của… Khách hàng, hoặc gặp trực tiếp và vay tiền khách hàng.

Hoặc 1 hôm mẹ bạn, bố bạn alo cho bạn về 1 thứ mất mát gì đó…bạn nghĩ đi nghĩ lại 1 hồi và bốc máy: Alo mượn tiền khách hàng!

Hoặc trường hợp khác, bạn yêu một người nào đó…rồi nó có 1 lý do gì đó nó CẦN TIỀN (hoặc bạn cảm thấy cần tiền)…nghĩ đi nghĩ lạ 1 lúc, thấy có người Khách hàng rất thân thiết, và rồi…khỏi nói chúng ta cũng đoán ra!

Hoặc ngược đời hơn tý, bạn có các lý do trên, nhưng gặp gỡ thì giả vờ là: Em đang đầu tư cái abc này…đang có từng này rồi…em còn thiếu từng này…anh/chị cho em vay từng này nữa nhé.

Người khách hàng bị alo/gặp gỡ vay tiền kia sẽ thì phản ứng ra sao? Lắng nghe và bảo cho anh/chị suy nghĩ đã. Người thì bảo sao không nói sớm, anh/chị vừa mới đầu tư hết tiền rồi. Người thì hẹn mai ngày kia gọi lại cho anh/chị. Người thì đồng ý cho vay tiền, nhưng sau đó thì…

Và tất cả các tình huống trên, sau đó người khách hàng thường….

Người khách hàng không còn tôn trọng bạn nữa, không còn TIN bạn nữa, sau sự việc đó. Tự dưng bạn mất khách hàng, và tự dưng thêm nhiều mất mát nữa từ khách hàng đó…

Bạn lúc đó chỉ là 1 ví dụ điển hình cho 1 câu nói: PHONG ĐỘ LÀ NHẤT THỜI ĐẲNG CẤP LÀ MÃI MÃI!

Nếu bắt buộc phải vay tiền thì tốt nhất hãy vay bố mẹ, anh chị em họ hàng, bạn bè, sếp, trưởng phòng, đồng nghiệp…chứ đừng có dại mà vay tiền khách hàng!

Tuy nhiên, nếu bạn có 1 lý do khác, đó là: TÁCH RA MỞ CÔNG TY RIÊNG, THÌ BẠN HOÀN TOÀN ĐƯỢC VAY TIỀN KHÁCH HÀNG – và thế giới điển hình có vài trường hợp như vậy, khách hàng hồ hởi cho vay, đầu tư và thắng đậm!

Nhưng bạn không phải là trường hợp đó, thì lưu ý đừng bao giờ làm bạn nhé!